【微商】微商终正名？消费升级与消费降级都在向它学

    微商终正名？消费升级与消费降级都在向它学

消费升级与消费降级都在向它学从另类、被鄙夷到推广、被研究，“微商”用了4年时间，证明了自己商业模式的价值。

2014年，“俏十岁”崛起、韩束“一叶子”入局、思埠微商成立，15、16年毒面膜引发断崖式下滑，而如今政策规范、传统电商和品牌纷纷进入，“微商思维”正在成为所有重视销售环节的公司绕不开的一环。

层级微商、直营微商、平台微商……不同类型的微商模式配合各种增长手段，社群、裂变、扩列……从而一生二、二生三，生生不息地演变出多种玩法，不管商品是实体的还是虚拟的，是消费升级还是消费降级，总有一种模式能够将销量跑到最大，并让整个链条上的每个环节都有所获益。

例如茅台集团的“赤水老窖”只招募全国联合创始人，其他三个等级的代理渠道全部由全国联合创始人开拓管理，而成为联合创始人，能获得丰富的代理差价，以及每月享受返利。

自去年12月中旬启动以来，赤水老窖新零售项目在短短3个月的时间中，已经吸引了上千名成员的加入，成为赤水老窖品牌的代理人。

与此同时，微商打通了代理与代理之间的关系，能够让代理拓展代理，从而进行奖励，发生“裂变”。

一名层级微商，其利益来源于两个方面：一是按照自己所在等级价格进货，零售出货，获得差价;二则是奖励，推荐代理加入，获得奖励，以及业绩达到一定区间，获得奖励。

长期为微商品牌设计分润制度的业内人士告诉「深响」，分润制度一般有以下关键点：·层级至少要分五个级别，利于快速裂变。

·代理等级门槛差要小于五倍，例如最低级别代理门槛若是1000元，那么二级代理的门槛要小于5000元，以此类推，且每个代理等级的拿货差价大于10元。

同时，面膜的毛利率非常高，一片具有补水功能的普通无纺布材质面膜的成本大约为0.3~0.5元，蚕丝材质的为0.5~1.0元。

虽然每个面膜品牌的代理机制不同，但大部分会有低到高层级化为：二级代理，一级代理，营销总监，总代理。

一位微商从业者向「深响」介绍了其代理品牌面膜的权益：每位代理以第一次进货量定级拿货，二级代理一次需要拿货1箱，价格528元;一级代理一次需要拿货6箱，价格2640元，相当于每箱440元，比二级代理每箱单价低88元;营销总监一次需要拿货54箱，价格18057元，相当于每箱334元。

而这样的面膜，一箱88片，单价18元，一箱可以卖1584元。

但问题在于，商品销售的终极目的是与终端顾客的交易，一些层级模式的微商代理拿到货之后招不到下级代理，因此货物积压，难以为继。

公司宣传的数据显示，平台上线30天用户数破百万，第8个月注册用户突破1000万，目前其用户数已突破3000万、会员数突破200万，2018年商品交易总额(gmv)预计突破100亿元。

当一位新用户在环球捕手会员的推荐下，从平台上购买399元的商品便可成为会员，这位邀请新用户的会员则会根据其等级得到100、200或250元的收益，而评判不同等级的依据是该会员拉来的新会员人数和下线用户消费金额。

根据此前新京报的报道，成为店主的新会员用户能够得到平台的五大收益：400元优惠券;自购可获得平均15%左右的返利;分享销售商品的佣金，一般在5%-25%之间;获直属下级会员省钱额度和销售佣金收益的25%;每邀请一位下级会员可收益100元。

而当一名会员的下级会员消费总额满1万元或人数达到25人后，通过“管家”考试，便可升级为“服务商”。

“服务商”直接拉人的收益上升为200元，下级团队拉人收益100元;当会员的下级会员消费总额满30万元或团队人数达到750名时，即可成为“优秀服务商”，直接拉人收益上升为250元，间接拉人收益为150元。

对于这样的争议，环球捕手ceo李潇回应称，环球捕手的会员体系中会员、服务商和优秀服务商三种概念，并非所谓的“上下线”关系，分销体系也只有一级而非多级，即会员邀请一名新会员时会获得奖励以及新会员消费的佣金，这是仅有的一级。

而平台微商一般分成两种：一是只提供开店业务的平台，所有的商品需要商家自己批发或者通过平台提供的“货源”服务自行联系供货商，店铺的上新、维护等均需要商家自己操作，平台会提供相应的线上店铺素材、营销服务等。

比如，凯叔讲故事、幸福西饼、良品铺子、中粮健康生活、中信出版社、十点好物、差评黑市等都用的有赞;西域美农、羽泉的礼物、因味茶用的无敌掌柜;还有微店、51赞等等。

2016年12月，云集微店曾宣布获得由凯欣资本领投、钟鼎创投跟投的2.28亿人民币a轮融资。

2018年4月23日，云集微店则宣布完成由鼎晖资本领投，华兴新经济基金跟投的1.2亿美金b轮融资。

创始人兼ceo肖尚略表示，目前公司制定了“三个500”计划，即选出500家主流品牌、500家创新品牌、500个优质工厂。

拼多多有很多10元左右的低价商品，工厂尾货，客单价二三十，现在四五十;而云集客单价一直都在150元左右，销售额也大多都是来自合作品牌。

2012年钱宝网正式成立，该网运营模式即当用户注册成为钱宝网会员并缴纳一定数额的保证金后，便能到任务大厅中领取诸如观看广告、填写问卷、试玩游戏等任务，完成任务后可以获得一定的收益，按照钱宝网资料案例，缴纳10万保证金，并保证完成一定量的“看广告”任务，每月可获得4000元以上收益。

钱宝网2015年初发布3.0app，全面转型微商平台。

以“看广告、赚外快”的形式吸引用户注册，进行广告传播，按规定、时间完成后，即可获得钱宝网支付的广告任务报酬，同时退还全部保证金。

据媒体报道，分销任务编号为“qbii任务-雷神空天”项目显示，上交693969元保证金，周期74天，获得61328元工资，失败罚金42929元。

最终，钱宝网实际控制人张小雷因涉嫌违法犯罪，于2017年12月26日，向南京市公安机关投案自首。

趣头条的“收徒”模式也曾被质疑，这个2016年才上线的资讯app如今月活用户接近5000万，累积注册用户超过一亿。

此外，徒弟分享、阅读、评论新闻，“师傅”也能获得“进贡”，也即金币奖励。

今年年初，由网易云课堂联合荔枝微课推出的2018开年大课《网易运营方法论》24小时卖出了13万份。

原价199元，促销价只要39.9元。

新世相的《成为不可替代的人》精品课，售价99.9元，采用了一级分销，分享可得49.9元。

千聊的《千聊创始人·2018年唯一大讲，掌握知识付费的底层逻辑》则采用了二级分销，一级分销可获得70%提成，二级分销可获得20%提成。

此刻，思路已无比清晰，微商本质为一种社会化分销渠道，在流量成本日益增加的情况下，以熟人信任为基础的推广路径成为了性价比最高的获客方式。

而这套逻辑适用于任何语境，无论是消费升级的高端产品，甚至知识，还是消费降级的三四线，商品可以不同，但这些拉新、留存的底层方案大可通行。

只是，随着微商模式的广泛应用，“朋友们”对此不再新鲜，看穿了一切的“熟人”能否继续成为商品的可靠销售终端，是摆在所有人面前的一个新命题。